LinkedIn海外客戶開發技巧大公開 - 利用Linkedin找到精准客戶!

today 2021-09-16
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從事外貿開發,找到新客戶已經很難了,要找到精準的採購負責人更為困難!做陌生開發,如何在開發壓力下,通過重重關卡,儘速找到對的窗口將產品推廣到新市場或為新開發的產品找到大訂單,相信是許多海外業務的煩惱!美佳能國際教你如何利用專業人士都在使用的B2B社群網站LinkedIn做社群銷售尋找海外潛在客戶!

首先,你一定會很好奇LinkedIn是什麼?




LinkedIn(領英)於2003年成立,是全球最大的專業B2B社群網站,專為商務人士設計,提供交流與人脈連結拓展,使用人數遍及全球200多個國家,近8億專業人士使用(2021年9月)。LinkedIn的用戶都是以經營專業的個人形象為主,希望藉此曝光職涯經驗、尋找合作機會、專業人士或是與全球知名商業巨頭建立人脈,也有許多跨國企業或獵人頭透過此平台挖掘當地人才。

由此,我們可以得知LinkedIn是一個被國際商務人士極為重視的B2B社群平台。

接著,打造專業的LinkedIn個人頁面



開發客戶的第一步,打造專業及完整的個人履歷及頁面,讓其他同行或相關產業的專業人士也想認識你!完整的LinkedIn內容除了可以讓客戶充分了解你或公司或產品的內容,產生信任感,也能讓LinkedIn自動推薦你更多相關產業的好友(Connections)!

個人介面小技巧
  1. 專業的個人頭像:強烈建議使用專業的大頭像,不要用自拍,降低專業感。
  2. 宣傳公司網站:務必在我的公司、我的網站等模塊中將公司介紹及網址準確完整地填入。
  3. 突出業務核心:找到一個代表公司產品或服務的關鍵字,完美地嵌入個人介紹或履歷上。
  4. 完整個人資歷:將資歷上的職稱及工作經歷儘量寫的詳細豐富,展現專業。例如:寫上曾經合作的知名大客戶、如何幫助客戶解決問題,從中可以讓潛在客戶知道工廠的生產能力如何符合大客戶需要的QC品質管控需求,也能讓它們更加了解你的行業專案執行能力等等。
  5. 公開個人資訊:將個人資料設定顯示為「全部公開」。

LinkedIn開發客戶方法大公開



一、利用匯入通訊錄導入更多現有人脈
點擊人脈→管理人脈→新增聯絡人→輸入電子郵件→匯入通訊錄後,LinkedIn會定期將聯絡人詳細資料上傳至 LinkedIn 伺服器。通過導入的人脈,可以意外發現許多意想不到的同產業相關客戶。


二、人脈關係網推薦(People You May Know)
點擊人脈→系統會依照個人資料及好友圈、學歷、履歷、產業、地區及所加入社群或專頁推薦你更多相關的好友,可以添加成為你的人脈,主動開發。個人資料越齊全豐富,所推薦的好友及相關產業的質量越好,更能挖掘到潛在客戶。

三、透過誰來造訪及動態訪客擴展人脈網
通常瀏覽你的個人頁面和文章的人基本都是你的潛在客戶,所以要常常看看這些人是誰,是好友的可以添加作為人脈保持聯繫,非好友的可以篩選一下有沒有機會成為潛在客戶選擇性添加。所以定期發布各種產業動態也能吸引到更多潛在客戶觀看(參考下圖左紅框)!

加入同業也有可能看到他正在經營的LinkedIn人脈圈,LinkedIn有時會自動推薦你還為關注的人脈,這些推薦數據就可能會從同業人脈中隨機推薦,可以嘗試加入同業試試看(參考下圖右紅框)。


四、利用您可能還會想看(People Also Viewed)尋找更多相關客戶
選擇管理人脈→人脈→點選任一客戶的個人資料頁面→右邊側欄,查找潛在客戶。這裡顯示的是與該客戶相關的LinkedIn用戶,這樣可以同時找到數個客戶的LinkedIn人脈或研究是否為競爭對手。


五、關鍵字搜尋
搜尋框輸入:關鍵字→篩選類別例如:會員、動態、公司、社團、學校、活動或服務等找出潛在客戶。

先整理出目標客戶關鍵字,並試想其產業可能用的機器設備、零件廠商、所在區域、代理商、經銷商或終端用戶等,依序整理出列表並搜尋這些用詞。例如:潛在客戶個人資料中可能用到的關鍵字、潛在客戶的職稱、潛在客戶的國家、潛在客戶的公司名稱…等,越詳細豐富的關鍵字可以帶來最好跟精準的搜尋結果。

假設你是賣螺絲光學篩選機,想找代理商,你就可以輸入關鍵字Optical Sorting Machine或是 Fastner Optical Sorting Machine。


六、透過Boolean Searches找到更精準的結果
關鍵字要利用得更透徹,可以使用Boolean Searches技巧,利用四個邏輯運算符號:AND/OR/NOT還有雙引號“”來結合關鍵字尋找結果。
  • AND(包含)
搜尋的時候善用AND,更精準找到結果,例如搜尋:Supplier AND USA,只有Supplier及USA都被包括時,才會出現在搜尋結果中。
  • OR(或者)
例如搜尋:Supplier OR USA,兩者中任意一個出現時,都會出現在搜尋結果。
搜尋時如果不確定某個關鍵字,可以使用OR,把能想到的各種關鍵字都輸入,不放過任何潛在客戶的存在!
  • NOT(否定)
例如搜尋:Supplier NOT USA,過濾掉有Supplier但排除同時有USA的搜尋結果。NOT的用法就是排除掉特定結果,例如:排除競爭對手、特定客戶類型、某些區域或產品關鍵字等。
  • “ ”(雙引號)
例如搜尋:“USA Supplier”,只會跑出跟輸入的關鍵字一樣的內容及順序的結果,搜尋結果必須完全匹配該關鍵字,關鍵字不能拆開,順序也會相同。

七、傳送個性化訊息,讓你的潛在客戶更了解你的服務
LinkedIn中找到潛在客戶頁面→ 更多內容→ 建立關係,即可和傳私訊給你的潛在客戶。自介簡短為主,目前LinkedIn官方只允許300字,建議可以加入介紹公司影片或官網讓客戶更了解你的服務。


值得注意的是,免費版的LinkedIn會員對於搜尋數量、瀏覽範圍或檢視他人檔案等都有一定的使用上限,查看非聯絡人的檔案、搜尋人脈網外會員、瀏覽「您可能也想看看」中的檔案等都會計入使用次數,必須升級付費版才能使用更多功能。

如何一天增加200個客戶名單

LinkedIn是一個能夠找到精準決策者的絕佳社群平台,但是如何在茫茫大海中快速找到正確資料又是另一個課題了。

其實善用科技時代所帶來的便利,能夠省去很多的時間與精力,例如透過美佳能國際的 【AI智能全球開發客戶系統】一鍵搜尋220個國家,18個全球搜尋引擎,全球海關數據至全球黃頁、展會展商、參展商名錄,另外系統也能從找到的信箱連結到已註冊的LinkedIn帳號(如下圖),一套系統整合了外貿開發業務的所有方式,在短時間內搜尋出各種平台的結果,省時高效,能夠將多餘的時間與客戶交流並拿下更多訂單。


結語


LinkedIn整體而言能夠快速精準地找到決策者或是該公司或產業的重點人物,比起沒有目標的打給總機又被擋掉更有效率與精確,也能挖掘到許多平常沒有辦法找到的職缺資訊或客戶更多的經歷。利用上述方式找出精準的目標客戶後,可以透過建立關係(Connection)或是直接訊息(InMail)聯絡客戶都是很好的開發方式,也能因此與客戶們建立更長期的合作信任關係。


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