常常聽大家私下大吐苦水：「找海外經銷商怎麼會這麼難？找海外代理商簡直比相親還要累人！」為了一張訂單，大家花了大把預算飛到德國、美國去海外參展找客戶，帶回來厚厚一疊名片，最後真正掏錢下單的卻沒幾個，有時候來攤位詢問的甚至只是同行。另一批人受不了參展的沉重開銷，轉向經營 B2B跨境電商 平台，結果卻陷入無止盡的削價競爭。
到底國外代理商怎麼找？難道尋找國外經銷商真的只能碰運氣嗎？其實，當我們把開發思維從「被動等待」轉為「主動出擊」，局面就會完全不同。今天我們單純分享從實務中摸索出的有效方法。想做好海外市場開發與國際通路拓展，你可以試著把客觀的「海關數據」當作看穿買家底牌的工具，再搭配「EDM 開發信」去精準敲門。這是一套能真正讓你把主動權拿回來的海外拓銷策略。接下來，我會把尋找海外代理商的過程拆解成 5 個好懂的步驟，希望能幫大家在開發新客的路上，省下大筆的時間與冤枉錢。
海外參展和B2B跨境電商找海外經銷商的痛點
- 傳統海外參展找客戶成本單次動輒百萬，且精準度持續下降。
- 台中五金加工廠與高雄扣件廠過度依賴單一展會，容易錯失新興市場商機。
- B2B跨境電商平台流量碎片化，買家多為比價型，難以建立長期穩定的跨國代理合約。
- 尋找海外代理商應轉向「主動數據開發」，利用進出口實績作為篩選門檻。
在探討國外代理商怎麼找之前，我們要先認清現狀。根據聯合國商品貿易統計資料庫 (UN Comtrade) 的數據顯示，全球供應鏈正在快速重組。過去你只要帶著樣品去參展，就能輕鬆找海外代理商；現在，買家在展前早就透過網路篩選過一輪了。
如果你還把所有預算砸在海外參展找客戶，或是每天死守著B2B跨境電商等待詢價，你的海外市場開發節奏絕對會被對手拖垮。真正的尋找國外經銷商高手，是不等客戶上門的。他們透過海關數據主動出擊，直接鎖定那些「正在買、買很多、有實力」的目標。這種轉變，是成功推動國際通路拓展的第一步。想要有效率地找海外經銷商，我們必須從源頭改變思維。
步驟一：品牌出海準備與當地市場調查
- 品牌出海準備不是只有翻譯型錄，必須明確定義產品的不可替代性。
- 執行深度的當地市場調查，了解各國法規與採購習慣（如：美國生技法規與歐盟差異）。
- 做好產品海外定位，不要拿高階精密機台去打低價市場。
- 進行終端客戶分析，了解你的代理商要把貨賣給誰，才能提供有價值的支援。
不要急著寄信！在找海外經銷商之前，你的品牌出海準備做足了嗎？我看過很多台灣的機械設備製造廠，機台做得世界級好，但外銷網站還停留在 2010 年的風格，型錄上只寫了機器規格，完全沒有提到能幫客戶省下多少人工成本。
要做好海外拓銷策略，第一步是當地市場調查。你必須透過經濟部國際貿易署 (TITA) 的公開資料或當地廠商，了解目標市場的需求。例如，你想把自動化機台賣到東南亞，你的產品海外定位就必須強調「易於維修與低耗能」，因為當地的痛點是缺乏高階工程師。
同時，你必須進行終端客戶分析。在尋找國外經銷商時，你要思考：這個經銷商的下游是賣給誰？如果是當地的汽車零件廠，你的產品海外定位就要能迎合汽車業的認證標準。當你做足了品牌出海準備與終端客戶分析，你在跟代理商談判時，才能展現出「我懂你的市場，我能幫你賺錢」的底氣，這對於後續的國際通路拓展至關重要。
步驟二：用海關數據進行高效率的海外代理商名單蒐集
- 停止用 Google 盲搜，利用海關數據精準進行代理商名單蒐集。
- 鎖定真實有進口紀錄的國外買主名單，過濾掉不具備代理商自備庫存 (Inventory) 能力的空殼公司。
- 執行競品代理商分析，直接找出競爭對手在全球的合作夥伴。
- 確保尋找海外代理商的精準度，將開發時間縮短60%。
很多外銷業務問我國外代理商怎麼找？其實最快的捷徑就是「參考別人的答案」。
傳統的代理商名單蒐集，業務要在網路上撈資料，判斷這家公司是真有實力還是吹牛。但如果你使用海關數據，你可以直接輸入你的產品 HS Code 或關鍵字，瞬間拉出全世界正在進口這項產品的國外買主名單。更狠的是，你可以直接搜尋競爭對手的公司名稱，進行深度的競品代理商分析。
當你從海關紀錄看到 A 公司每個月固定從你的對手那裡進口三個貨櫃的滑台或閥門，你就完全不需要懷疑他的代理商自備庫存能力了！這份國外買主名單含金量極高。透過競品代理商分析，你不僅完成了代理商名單蒐集，還順便做完了第一階段的經銷商盡職調查 。用真實海關數據來找海外經銷商，絕對比你在海外參展找客戶或依賴 B2B跨境電商來得精準。
(延伸閱讀: 3大搜尋方向讓你透過海關數據查詢潛在客戶並找到採購信箱！)
(延伸閱讀: 中美貿易戰關稅懶人包-中小企業如何透過海關數據尋找商機)
(延伸閱讀: 3大步驟，利用美國進出口數據，挖掘最新市場商機)
| 比較項目 | 傳統海外參展 | B2B 跨境電商平台 | 海關數據 + EDM 策略 (推薦) |
| 花費成本 | 極高。機票、住宿、攤位費與裝潢，單場動輒百萬台幣起跳。 | 中等。需支付平台年費，還要持續砸錢買廣告爭取曝光。 | 低。只需一套系統的年訂閱費，就能無限次搜尋全球買主。 |
| 名單精準度 | 低。走馬看花的人多，甚至會遇到同行來刺探軍情。 | 中低。充斥各種比價客，且難以分辨對方是不是真正的買辦。 | 極高。直接調閱海關提單，百分之百都是真正有在進口、有掏錢買貨的企業。 |
| 業務主動性 | 被動等待。只能坐在攤位上等客戶走進來。 | 被動等待。發布產品後，只能眼巴巴等客戶發送詢盤。 | 完全主動。自己挑選條件最好的國外買主名單，寫信直接敲門。 |
| 真實財力查核 | 難以驗證。只能聽對方口頭講自己的通路有多大。 | 無法查核。假帳號或空殼公司防不勝防。 | 一目了然。進口頻率與數量全在數據上，輕鬆完成經銷商盡職調查。 |
| 適用情境 | 品牌公關曝光、見見老客戶聯絡感情。 | 銷售低單價、差異化小的標準品。 | 鎖定大客戶、搶對手訂單、建立高毛利的跨國代理合約。 |
(延伸閱讀:中小企業必看｜利用中國海關數據掌握川普關稅帶來的商機紅利)
步驟三：撰寫海外經銷商高開信率的客製化 EDM 開發信
- 有了名單後，國外業務推廣的成敗在於第一封信（Cold Email）。
- 拒絕罐頭信，信件主旨必須痛點明確，提高開信率。
- 在信中巧妙展現你做過當地市場調查與競品代理商分析。
- 強調能提供的經銷商利潤分配優勢，吸引對方啟動找海外代理商的洽談。
有了黃金般的國外買主名單，接下來就是考驗國外業務推廣功力的時候了。很多業務拿到名單，就群發那種 “Dear Sir/Madam, We are a leading manufacturer in Taiwan…” 這種信 100% 會被丟進垃圾桶。
高段的海外市場開發EDM 開發信應該怎麼寫？你要利用剛剛做過的競品代理商分析。 假設你知道對方正在代理歐洲的昂貴閥門，你的信件主旨可以這樣寫：「供應鏈優化：為您的 [產品線] 增加 20% 利潤空間的台灣替代方案」。
信件內文要直指核心： 「嗨 [聯絡人姓名]，我注意到貴司在 [當地市場] 的通路實力非常堅強。我們是台灣的製造商，我們的產品規格與您現有的產品線完全兼容，但在經銷商利潤分配上，我們能提供更優渥的條件。不知道您下週二是否有30分鐘，我們線上聊聊這個潛在的合作機會？」
這種寫法展現了你對他公司的了解，這就是尋找國外經銷商的敲門磚。在國外業務推廣中，不要一開始就急著塞型錄，你的目標是「引起好奇，爭取線上會議」。更別忘了，寄信完後一定要去看信件追蹤報告，確保潛在經銷商閱讀您的信。
(延伸閱讀: 寫開發信範本無頭緒嗎? 高回覆開發信範本就要這樣寫!)
(延伸閱讀: 用一段話創造商機，提高客戶開信率! 撰寫開發信主旨時訣竅在這裡)
步驟四：初步線上會議與需求對焦
- 進入會議階段，必須設立嚴格的經銷商評估標準與代理商挑選重點。
- 準備好核心的國外代理商面試問題，測試對方的通路實力。
- 透過對話核實經銷商盡職調查的結果。
- 探討潛在的代理商合作流程與雙方期待的經銷商利潤分配。
當客戶回信說 “Yes, let’s have a call.” 時，恭喜你，你已經擊敗了 90% 只會被動等待的競爭者。但接下來的視訊會議，才是真正考驗國外代理商怎麼找的關鍵。這不是單向的推銷，這是一場國際通路拓展的海外經銷商評估面試。
在會議中，你必須拋出設計好的國外代理商面試問題。例如：
-
- 「你們目前的主力客群是哪些？覆蓋率如何？」（測試他的終端客戶分析能力）
- 「對於新產品上市，貴司通常的推廣策略是什麼？」（測試行銷實力）
- 「你們對於代理商自備庫存 的規劃是如何？」（測試資金實力）
透過這些國外代理商面試問題，你可以進一步完成經銷商盡職調查。你要確認他在海關數據上的進口量，是否真的如同他口中說的那麼龐大。在談話的最後，可以稍微觸及代理商合作流程與大方向的經銷商利潤分配，確保雙方的期待值沒有落差。不要害怕問尖銳的問題，嚴格的經銷商評估標準能幫你省下未來無數的麻煩。
步驟五：寄送樣品、合約談判與後續追蹤
- 確認合作意願後，進入代理商合作條件與跨國代理合約的實質談判。
- 謹慎給予獨家代理權 (Exclusive Agency)，必須綁定明確的年度 KPI。
- 談妥雙方都能接受的代理商抽成比例與經銷商利潤分配。
- 熟讀經銷商合約注意事項，避免日後法律糾紛與商標侵權。
會議氣氛融洽，樣品也寄出且測試通過了，接下來就是最硬仗的階段：談判與簽約。這決定了你這次海外市場開發能不能真正賺到錢。
在討論代理商合作條件時，最常遇到的問題就是對方一開口就要獨家代理權 (Exclusive Agency)。我的建議是：在對方還沒有證明銷售實力前，絕對不要輕易給出國家級的獨家代理權 (Exclusive Agency)。你可以給「特定區域」、「特定產業」、「特定客戶」的保護期，並且在跨國代理合約中嚴格綁定第一年與第二年的最低採購量（MOQ）。
關於錢的部分，經銷商利潤分配與代理商抽成比例必須計算得非常精準。你要預留空間給他做行銷，但也不能壓榨自己的毛利。你可以參考網路的公版合約指南，留意經銷商合約注意事項。
重要的經銷商合約注意事項包含：智財權與商標歸屬（非常重要，很多品牌出海被代理商搶註商標）、付款條件、以及解約條款。完善的跨國代理合約加上清晰的代理商合作流程，才能確保你在這場尋找海外代理商的戰役中，取得長遠的勝利。
以下台中五金加工廠案例解析：台灣製造業如何透過數據翻轉海外市場開發，找海外經銷商不用靠運氣，用海關數據掌握主動權。
- 背景： 專營客製精密螺絲，品質優良但在B2B跨境電商平台上拼不過大陸廠的價格。
- 痛點： 每年花 200 萬去美國海外參展找客戶，但新客轉換率極低，不知道國外代理商怎麼找。
- 解決方案： 暫停參展。使用海關數據進行代理商名單蒐集，鎖定有進口美國高階螺絲的買家。透過 EDM 發送對比測試報告，強調「德國品質，台灣價格」。
成效： 6個月內取得 10 家高潛力買家回覆，順利與一家美國中大型進口商簽訂跨國代理合約，首批訂單即達2 萬美金。
找海外經銷商常見 Q&A
- Q1：找海外經銷商，到底該不該去海外參展？
海外參展找客戶依然有其價值（建立面對面信任感、看實體樣品），但成本過高且名單不夠精準，也無法365天進行。建議的作法是：先用海關數據做好「代理商名單蒐集」與「競品代理商分析」，與潛在客戶透過 EDM 聯繫並約定在展會上碰面，將參展從「盲目開發」轉變為「精準曝光」。
- Q2：如何評估一個國外代理商是否值得合作？
經銷商評估標準應包含：
-
- 利用海關數據進行經銷商盡職調查，確認其真實進口頻率與數量。
- 評估其代理商自備庫存的能力與意願。
- 透過國外代理商面試問題，了解其終端客戶分析能力與當地市場的通路覆蓋率。
- Q3：新品牌出海，代理商要求獨家代理權該答應嗎？
強烈建議初期不要輕易給予全國性的獨家代理權。在跨國代理合約中，應先設定小範圍區域的試用期，並綁定明確的年度銷售目標 (KPI)。若達成目標，再逐步擴大其獨家範圍與調整代理商抽成比例。
- Q4：海關數據真的能找到精準的國外買主名單嗎？
是的。相較於 B2B跨境電商平台上真假難辨的詢價，海關數據呈現的是「真實發生的國際貿易紀錄」。你可以清楚看到誰在進口你的同類產品、進口量多大、供應商是誰，這是目前國際通路拓展與尋找海外代理商最精準的情報來源。
(延伸閱讀: 3大搜尋方向讓你透過海關數據查詢潛在客戶並找到採購信箱！)
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- Q5：發送 EDM 開發信，國外代理商都不回怎麼辦？
開信率低通常是因為信件像「罐頭推銷信」。有效的海外拓銷策略中，EDM 必須高度客製化。透過事前做好的當地市場調查與競品代理商分析，在主旨就點出你能幫他解決的問題（例如：更好的利潤空間、更快的交期），才能吸引對方啟動代理商合作流程的對話。另外，也可以嘗試電話開發、寄紙本型錄、FAX，增加回覆率！
(延伸閱讀: 我要成為業務開發達人- 電話開發話術技巧教學!)
為什麼選擇「美佳能」海關數據系統
看到這裡，你應該已經明白，找海外代理商早就不該是亂槍打鳥的苦力活。從品牌出海準備、利用數據做好代理商名單蒐集、撰寫 EDM 進行國外業務推廣，到最後的經銷商盡職調查 (與簽訂跨國代理合約，這是一套完整且科學的海外拓銷策略。
放下對傳統海外參展找客戶的執念吧！掌握數據，你就能掌握國際通路拓展的話語權，設定對你最有利的經銷商利潤分配與代理商合作條件。
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