B2B行銷策略懶人包 – 4種外銷行銷工具輕鬆提升網站流量和客戶名單

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B2B行銷策略懶人包

內容大綱

一、B2B行銷是什麼?B2B行銷 vs B2C行銷差異化

B2B行銷是指企業對企業行銷,比如YKK是做拉鍊的製造商,它的客戶是衣服、背包品牌商像機能衣品牌OneBoy和女裝品牌ZARA皆可能是它們的潛在企業客戶。

而B2C行銷則是大眾很熟悉的企業對消費者行銷,平常你去全聯或是蝦皮購物,皆是屬於B2C行銷。

以下是B2B行銷和B2C行銷之間的4個主要差異:

(一) 目標客戶

B2B行銷的客戶是其他企業,通常是採購、工程、業務主管或企業決策者。

相較之下,B2C行銷的目標客戶是消費者。

(二) 購買決策過程

B2B行銷通常涉及複雜的購買決策過程,因為企業需要經過不同層級人員的評估加上涉及的金額也較大。有些上市公司甚至會要求要至少三家廠商的提案做評估,因此評估期可能從半年至一年都有可能。相較之下,B2C行銷通常只是個人購買,決策較為迅速,消費者容易受到情感和衝動的影響。

(延伸閱讀: 用省時省力方式,找到公司決策人)

(三) 關係建立

在B2B行銷中,建立長期穩定的合作關係對於企業尤其重要。因此很多前期行銷活動,要求的是品牌形象曝光,而非立刻轉化。在B2C行銷中,關係建立也重要,通常需重複性購買的產品比較注重,如每天吃的飯、喝的咖啡。

(四)行銷訊息傳遞方式方式

B2B行銷往往需要提供更多的詳細資訊,如產品規格、功能、機構圖,以協助企業比較差異化。在B2C行銷中,更傾向於情感吸引力和消費者體驗。

二、外銷B2B行銷策略布局

瞭解B2B和B2C的差異化,以下是針對布局外銷B2B行銷策略的建議:

(一) 國際市場需求

在拓展到全球市場之前,進行充分的市場研究是關鍵。了解不同國家和地區的需求、文化差異、競爭環境和法規要求等,以便制定合適的B2B行銷策略。比如你是賣“電源供應器”的廠商,針對德國就要提供歐規(EU)雙圓插頭、印度則是(UK)三角插頭。

(二) 當地化的價格策略&競品研究

不同地區價值觀和經濟狀況不同,需制定符合當地化的價格策略。了解當地市場的價格競爭環境和客戶支付能力,以確保你的價格在該市場具有競爭力。如上述的德國生活水平和印度有極大差距,在報價上就必須做出相對應調整。

B2B行銷上先了解客戶的行銷預算,尤其重要,比如客戶對巧克力的需求「金沙」即可滿足,就不要推「GODIVA」給它。因為即使你的產品再好,預算永遠不會過。所以針對每個市場做當地愛好競品調研,吸取競品優勢,提供功能差異化的產品給客戶非常重要。

B2B行銷 價格策略

(三) 建立合作夥伴關係

畢竟我們是在台灣,因此初期尋找瞭解當地市場的合作夥伴更妥當,例如代理商、經銷商或合作企業。這些合作夥伴能夠幫助你更快地進入當地市場,提供本地化的銷售通路和售後服務。

和合作夥伴更熟識後,甚至可以一起聯合「參展」、制定地區性的行銷活動,如: 當地社交媒體平台、線下展會和活動等,以確保你的行銷訊息更貼近當地客戶的需求和喜好。

(四) 瞭解採購搜索廠商的習慣

客戶常會問我,我們和西班牙客戶都是用「英文」書信溝通,為何還要做西語網站?

的確,可能採購會用英文搜尋供應商,但如果40%是用當地母語搜尋呢?它只搜尋到你 

你的競爭對手多國語系網站,卻搜尋不到你,這不是很可惜嗎?一個B2B客戶貢獻的採購金額都是B2C客戶N倍,你想要錯失這個商機嗎?

(延伸閱讀: 用省時省力方式,找到公司決策人)

三、B2B行銷工具 

(一) 網站優化SEO

長尾轉化率: ★★★★☆

時間耗費: ★★★☆☆

金額: ★★☆☆☆

當我們瞭解B2B採購的搜尋習慣,我們就可以根據搜索量最高的關鍵字,布局至網站內容中。

不過通常高流量關鍵字(10W-100W)的排名都已經有大咖競爭者卡位前幾頁排名,

因此建議可以先布局次流量關鍵字(1000 – 1萬)或是更精準的高轉化關鍵字。

(二) Google廣告

長尾轉化率: ★★☆☆☆

時間耗費: ★☆☆☆☆

金額: ★★★★★

利用Google搜尋廣告,能在短時間內找到有採購需求的潛在客戶(採購商)。可能還在評估階段,需蒐集所有廠商和產品資訊,但沒有決定要選哪一個廠商合作。Google搜尋廣告也很適合投放高流量關鍵字,來評估廣告費用適合可以COVER後續B2B採購訂單。

但因為全球的廣告成本,遠比下台灣廣告高出很多,一個字可能US30-100都有可能,因此建議尋找專門投放外銷B2B廠商的行銷公司來投放廣告,才不會快速消耗完廣告額度,卻發現都是B2C終端用戶點擊。

(延伸閱讀: 讓Google Ad英文廣告化身你的超強國外業務 協助你得到海外B2B詢價 )

(三) 影音行銷

長尾轉化率: ★★★☆☆

時間耗費: ★★★☆☆

金額: ★★★☆☆

B2B影音行銷平台,可以經營 YouTubeTikTokInstagram 等。YouTube尤其重要,通常B2B在YouTube搜尋產品關鍵字是想了解某某產品如何使用和產品功能,因此極有可能是潛在採購商在比較產品。中小企業可以透過影音內容增加產品曝光率,吸引更多的目標受眾,進而提高客戶詢問產品的機率。另外,有時候在SEO熱搜的產品關鍵字,網站排名一直上不下,也可以利用影音平台增加被潛在客戶看到的可能性。

不過YouTube目前競爭也越來越激烈,懂得如何找出觀眾想看得主題、寫腳本、持續產出高質量影片、經營頻道,每一步都須要花長時間規劃,不如交給B2B影音行銷頻道代操團隊,省事省力!瞭解更多,歡迎聯絡我們的影音代操團隊。

(延伸閱讀: 3種短影音行銷工具,讓B2B業務開發變得很輕鬆)

(四) Dealfront

長尾轉化率: ★★★☆☆

時間耗費: ★★★☆☆

金額: ★★★☆☆

Dealfront 工具非常方便,可以說是”網站監測專家”,能看到哪些公司曾經拜訪過你的網站,通常B2B公司會有自己的IP,就能透過此IP知道你曾經看過什麼網頁、對什麼產品有興趣。目前查看哪間公司來訪過功能完全免費,可以善加利用此工具蒐集到對貴司有興趣、卻還沒有留言詢問的客戶。

找決策人,則可以利用決策人身份辨識工具去找出相關可能的潛在客戶。針對客戶停留較久網頁的產品,去寫EDM行銷做話題延伸。

(延伸閱讀: EDM是什麼?EDM行銷發送小技巧一次告訴你!)

Leadfeeder Display
Dealfront 來訪公司顯示頁面

Leadfeeder Record
Dealfront來訪者參觀的頁面和停留時間

四、其他找B2B代理商、零售商、批發商的方法

全球客戶名單蒐集工具

上述介紹的四種B2B行銷工具,主要是透過內容行銷吸引潛在採購商來觀看網站,進而留下詢問,得到客戶名單。如果你想在短時間內快速搜擊上百位客戶名單,那也可以透過我們的 【全球開發客戶系統】,此系統結合18個主流搜尋引擎,輸入產業關鍵字後,可以一次搜尋220個國家客戶名單。我們也透過全球海關數據、全球黃頁、展會名錄、地圖搜索去蒐集你的潛在客戶,讓你可以在短時間擁有精準的產業客戶名單去主動出擊發給精準的目標客戶。歡迎和我們做系統展示預約國外業務開發| 海關數據系統

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