中小企業拓展海外市場靠 B2B 還是 B2C 跨境電商平台? 跨境電商平台比較,5步驟教你盤點自身資源

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內容大綱

在這個無遠弗屆的世界,跨境電商已成了許多中小企業兵家必爭之地,各家廠商都花相當多時間比較個跨境電商平台的好處,希望透過跨境電商平台讓自家品牌獲得更多新客戶。

不過,在開始選擇中小企業跨境電商之前,身為老闆的你,要先知道什麼是B2B跨境電商?它與B2C跨境電商差異又是什麼?以及我們又該如何進行布局呢?

今天,就讓我們一起深入比較B2B和B2C跨境電商,或許跟你想像的不一樣!

跨境電商是什麼?

跨境電商,又名跨境電子商務,它是一種透過網路平台完成所有進出口產品展示、銷售、交易、金流的貿易方式,只要透過網路平台就能與世界各國進行貿易交易,不僅不會受到地域上的限制,還具有即時性、方便性等特色,是現今跨國企業最先使用的貿易方法。

然而跨境電商又分成B2B跨境電商與B2C跨境電商兩種,每一種都有其關鍵特點。

B2B跨境電商

B2B跨境電商是以企業為主的跨境貿易,以台灣來說是以手工具、汽車零配件、美妝、健康醫療為大宗,企業可以藉由B2B平台向客戶提供獨家的產品、優良服務,來與客戶建立良好的關係,以此來達到國際貿易。常見的B2B跨境電商平台有阿里巴巴國際站TradeKeyGlobal Resources,每一個跨境電商平台都致力於為全世界的供應商、採購商開闢一條國際貿易通道。

B2C跨境電商

B2C跨境電商是以一般賣家與少數企業為主的跨境貿易,以台灣來說是以消費性產品如美容保養、3C電子、保健品、食品品牌商為大宗,任何人都能透過B2C平台向買家提供產品、服務與客戶建立關係,以此來達到銷售目的。常見的B2C跨境電商平台有AmazonEbayLazada蝦皮淘寶等,如果你是以B2C跨境電商為主,那這四個B2C跨境電商平台值得認識一番。

跨境電商

經營跨境電商,關鍵5步驟輕鬆審視自身資源

(一) 以經營管理層面來思考

身為中小企業領導人的你,當你想要跨足跨境電商時.以下這四個層面可以快速地幫你釐清自身需求。

1.想要經營的客戶類型

以包裝印刷廠商來說,因為市場需求大、競爭者較多,這時候當你要進行跨境電商時,如果你想要經營的是長期穩定出貨B2B客戶,不妨跟隨科技趨勢發展,選擇具有潛力的終端運用廠商優先開發比較好。像是疫情下需求暴增的廚具、電競、電腦產品、物流業,它們的產品肯定會需要包裝。你就很適合透過B2B平台找到相關需求的客戶。

B2C跨境電商也可能有一些團購主、零售業者需要製作自己的包裝,不過需求可能不會像B2B品牌商來的穩定,它們通常會選擇標準品、較容易淪為比價。比較難凸顯自家印刷、設計製作特色。

(延伸閱讀: 【國際貿易曝光好工具】外銷搶商機!十個超實用的B2B平台! )

▲茶葉品牌商包材示意圖

以電動車用鋰電池銅箔廠商來說,客製化模組與標準模組所需要的訂單轉換時間(前者慢、後者快)就會不同。

身為鋰電池銅箔廠商經營者的你,就要思考在尋找客戶時,客製化與標準化模組的客戶比例要怎麼分配,畢竟這會牽扯到生產排程、金流安排、庫存多寡等議題,以避免自家工廠出現產能不足、金流中斷與庫存過多等狀況,得妥善評估才行。

3.訂單轉化次數

同樣以電動車用鋰電池銅箔廠商來說,當你在B2B跨境電商平台找客戶時,你會發現有些客戶是一次性的訂單,有些是持續性的訂單,這時你就得依照自家工廠現實狀況進行評估,究竟要選擇哪種訂單會比較妥當,又或是該怎麼分配一次性與持續性訂單的比例,這樣才能妥善安排工廠的製造排程。

4.營業額金額

最後,在開始找尋B2B跨境電商客戶前,你需要設定自家公司當年度的營業額金額,唯有這樣才能依照進度規劃完成當年度的任務。

(二) 以人力安排來思考

在經營跨境電商之前,你知道B2C與B2B平台在人力安排與技能需求上有著天壤之別,接下來就隨著我們繼續看下去。

以B2B跨境電商來說,在人力安排方面,你需要善於溝通、能提供快速報價的國外業務、懂得平台數據分析的行銷專員、能跟上客戶客製需求的技術研發部門。通常一個B2B採購需求一發出,一天內採購商可能就收到上百筆的報價單,採購也可以設定報價上限,限額前100名,所有太晚報價,採購商的需求就已經關閉。因此公司一定要設立一個獨立電商Team來因應客戶快速而即時的需求。語言不是很大的問題,因為平台大多提供多國語系翻譯,所以很容易與客戶對接,但要如何在眾多競爭者中脫穎而出,在方案和報價上需多費心思,建議可以體貼提出採購商尚未思考的問題,展現出你的專業和細心。

以B2C跨境電商來說,由於大部分是以大眾消費性產品為主,產品週期性短,可能需要大量人力做長期店鋪維護(上架、圖片更動、注意平台促銷活動),因為B2C消費者更講究眼球行銷,最好長期外包美編做平台布置、圖片更新。另外,因為是直接面對終端消費者,須對時下趨勢商品有高敏感度,可找專業行銷人員做產品熱搜字分析、規劃,以因應消費者需求。最後因消費者可能對產品、收貨有很多疑問,需安排售後服務人員和包裝安檢人員,因此需負擔較多的人力成本。

跨境電商行銷數據分析
▲跨境電商行銷數據分析
(三) 以商品角度來思考

假如你是一間生產晶片電容的廠商,打算進行跨境電商市場時,你會選擇B2B跨境電商平台如Alibaba?還是B2C跨境電商平台如Amazon?相信,你的心中答案跟我一樣,當然是選擇B2B跨境電商平台!

當你將自家產品上架到B2B跨境電商平台時,B2B平台可以依照產品分類、平台認證的優秀廠家、國家、認證、材質、包裝、質料、功能、顏色、客製需求…等細項分類,讓有興趣的買家得以快速地找到你的產品。

阿里巴巴跨境電商平台分類
▲阿里巴巴跨境電商平台分類

而如果你選擇將產品上架到B2C跨境電商平台,通常分類是按照消費者購買習慣做分類,因此會依顏色、款式分類為主,較難凸顯工廠製程、設計能力、安全認證的特色。另一方面,某些產品像女性私密保養、玩具槍、弓箭產品,在穆斯林國家和信仰伊斯蘭教的國家,可能會面臨違禁品、無此分類等問題,導致自家產品無法上架。

因此上架B2C平台,要先看清楚各平台上架規定,我曾經就聽到廠商說經營幾萬筆的評價商品,因為違反平台惡意折扣規定,而被下架,因此經營快兩年多的評價也付諸一炬。如果嚴重影響規定,甚至還有可能停權此帳號,因此要格外小心,時刻關注平台上架規定。

(四) 以物流安排來思考

對於B2B跨境電商企業來說,物流會以空運或海運的方式送達,由於買賣雙方皆是貿易商,購買例行性高,發貨與送貨的地點不會隨意變化,所需要的倉儲空間與配送單量也相對穩定,整體物流安排較單純。

另一方面,對於經營B2C跨境電商企業來說,物流會以小型包裹為大宗,每一次的買家都有可能不同,送貨地點會隨不同客戶而有所變動,變化多樣的包裝方式、出貨方法會增加出貨難度,光是貨運選擇就有許多不同,像是中港澳多半會選擇順豐速運、歐美可能選擇DHLFEDEXUPSTNT、海運,東南亞各國貨運則建議上淘寶貨比三家,因當地海關規定皆不同,可能衍生出各種關稅、當地檢驗等問題,因此需找業界老牌、專業度、配合度較高的貨運來合作較妥當,因此相對B2B跨境電商整體物流安排會顯得複雜。

跨境電商物流
▲跨境電商物流

由於一般消費者對運費都非常精打細算,建議熱銷產品可以在當地租個倉儲,由當地物流直接發送,讓你的產品價錢更有競爭力,也方便客戶做退換貨物。

( 延伸閱讀: 關稅是什麼?網拍購物、經營電商不可不知的重要知識)

(五) 以金流安排來思考

以B2B跨境電商企業來說,由於每次交付的金額相對較大,常見有幾種支付方式:

電匯T/T、信用狀L/C,通常電匯T/T需要5-7天時程來收款,廠商為保障自己,也可能在客戶下訂單時就先收一筆訂金而非等到出貨前才收全額。訂金方面,由於金額相對較小,用電匯(T/T) 可能雙方銀行加上中轉銀行,手續費就要USD30-50不等,因此有些買家會希望能透過Paypal來支付,值得注意的是Paypal雖然買家不需額外支付手續費,不過會像收款方收匯款金額的4.4%收款手續費,長期下來也是不少費用。而信用狀L/C相對廠商有銀行背書,相對更有利也更安全,不過整體收款作業時程會拉比較長。但有些採購商可能無法銀行要求的財力證明,因而無法和廠商作交易。

而以B2C跨境電商企業來說,支付方式會以使用的跨境平台為主,如果使用亞馬遜(Amazon)商城,就會使用亞馬遜的金流服務或Paypal來收款,而其他亞洲B2C跨境電商平台,較主流的收款方式有支付寶PayoneerStripe三種,這幾種金流通常具有即時入帳、方便付款等特色。B2C跨境電商,須考量到當地使用者消費支付習慣,建議採用因地事宜的支付工具,消費者棄單機率才會降低。

( 延伸閱讀: TT、LC、DP、DA等國際貿易常見的付款方式)

結語

在這個科技日新月異的時代,B2B跨境電商以成了許多B2B企業獲取新客戶的方式,無論你的公司是否已經開始,建議你還是多花點時間了解B2B跨境電商模式,也許還能讓你從已上線的B2B跨境平台中發現新藍海!

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