【客戶開發懶人包】, 讓你一個月增加30個詢價的客戶開發工具!

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客戶開發

內容大綱

疫情影響,各行各業有喜有憂,有些受惠疫情趨勢,工廠爆單產線滿檔,交期已經排到年底,也有部分廠商產品對採購來說非目前迫切,而導致訂單滑落。但越是這個時節,客戶開發的腳步更不能停下來,反而可以趁著這個空檔,善加利用網路資源來做新客戶開發,先讓客戶認識自己,為未來海外合作關係打下長期基礎。這篇文章我們整理12個資深國外業務必備的客戶開發工具,並依客戶開發難易度、時間、金額用星級比較分析哪個工具較適合你們的企業!

低成本

一、產品關鍵字搜索

開發難易度: ★★★☆☆
時間耗費: ★★★☆☆
金額: ☆☆☆☆☆

客戶開發名單蒐集上,可以從各國主流搜尋引擎,打上貴司目前的【產品關鍵字+ Supplier、Distributor、Service Provider、Solution Company】去找到當地的代理商和系統整合商。舉例如果你賣空壓機Air Compressor,我們就可以放上關鍵字Air Compressor Supplier 去做搜索。 另外,如果本身你會其他國家的語言,也可以翻譯成當地語言去做搜索,這樣的搜尋更有可能找到專門經營當地為主的代理商!如果不會當地語言,也可以用谷歌翻譯去做搜索。此種方法找到的客戶通常都已經是當地深耕已久的代理商,雖需花一段時間和客戶打好關係,但遇到忠誠度高的代理商,未來就不愁沒有詢價可以做評估,所以值得長時間每天撥空花心力去做這類型的客戶開發名單蒐集。名單蒐集完成後,記得研究一下客戶官網,寫一封客製開發信給親愛的客戶。

(延伸閱讀: 寫開發信範本無頭緒嗎? 高回覆開發信範本就要這樣寫!)

全球主流搜尋引擎

常用國家網址
全球www.google.com
全球www.yahoo.com
中國www.bing.com
俄羅斯www.yandex.com
巴西www.uol.com.br

二、海關數據

開發難易度: ★★★☆☆
時間耗費: ★★★☆☆
金額: ★☆☆☆☆

海關數據指各國海關總署發布的進出口統計數據,是海關依法對進出口貨物貿易的量質統計結果。企業可以通過海關數據,開拓海外市場,尋找國外買家,也可以了解競爭對手的供貨狀況和監控已經在交易的客戶採購狀況。

(延伸閱讀: B2B海外開發、市場分析就靠海關數據,活用海關數據的3大特色通通告訴你)

三、Linkedin

開發難易度: ★★★☆☆
時間耗費: ★★★☆☆
金額: ★★☆☆☆

LinkedIn(領英)是全球最大的商務社群網站。專門為專業人士設計,在全球200 多個國家與地區之中擁有將近7 億4 千萬的會員( 2021 年2 月)。目前歐美、新加坡、馬來西亞都非常盛行。註冊人員會將自己過往工作經歷做介紹,很多人拿它當作求職媒合、人脈聯繫平台,正因為這些專業人士填了詳細的公司名稱、工作職位,能夠幫助我們找到特定公司某職位的人!身為一個資深海外開發業務,一定要用 LinkedIn 包裝自己的專業形象並透過【建立關係】功能,進一步和keyman做聯繫。另外,如果想知道keyman Email和跟沒有關聯的人進行深入連繫則必須付費使用Linkedin進階版功能。

(延伸閱讀: LINKEDIN是什麼? 七種方法利用LINKEDIN找到精準客戶!)

四、展會名單

開發難易度: ★★☆☆☆
時間耗費: ★★★★☆
金額: ★★☆☆☆
針對自己本身的行業,去開發各國歷年相關展會名單,建議是找近兩年即可,過久的可能有一些廠商已經不存在。舉例: 如果是做電源供應器Power supply廠商,想開發醫療儀器&設備廠商,
他就可以到Google搜索medical trade show 2019 相關字詞,然後再從參展商名冊中去做篩選。 另外,如果疫情結束,全球展會再度開跑時,也可以實際飛到當地看展和合適的代理商交換名片做後續開發,實際看展的好處是你可以透過他的展場布置,初步判斷此間公司在當地的運營規模,也可以讓他對你比較有印象。

(延伸閱讀: 線上展覽趨勢大解析!如何利用線上展覽拓展海外商機? )

五、政府資源

開發難易度: ★★★☆☆
時間耗費: ★★★★☆
金額: ★★☆☆☆
加入台灣經貿網,如果有國際買家在尋找的產品,有機會獲得經貿網的邀請,進行線上一對一採購洽談。另外,駐外經貿的各國辦事處也可詢問是否提供相關產業的開發名單,不過據朋友表示,它們的名單更新得很慢,所以可能還得花較多時間核對採購商。

台灣經貿網
經濟部國際貿易局

六、異業結盟互享客戶資源

開發難易度: ★☆☆☆
時間耗費: ★☆☆☆☆
金額: ☆☆☆☆☆

身為外貿人,我們可能會因為不少外貿相關課程、活動,而認識異業朋友!
千萬要記得活用這寶貴的人脈資源,想想公司的產品是否有跟哪些產業有同性質的客戶,請對方業務向客戶引薦自家公司,相對的,你也可以提供這樣的互惠給此家廠商。由於客戶跟他們已有多年的商業交情,較能縮短冗長的熟識關係,而進入試樣、報價階段。舉例:如果公司產品是機能布料,那就可以和熱轉印標Heat Transfer Label廠商做互惠,你們的客群同是做成衣代工的工廠。

線上外貿開發客戶課程
實體外貿開發客戶課程

七、同業競爭網站的經銷商名單

開發難易度: ★★★☆☆
時間耗費: ★★★☆☆
金額: ☆☆☆☆☆

有些公司會將自己所有的經銷商和聯絡窗口放在官網上,如果當地代理商並沒有和它們簽下獨家代理,你就可以和他們談合作機會。正常情況下,當地的代理商因應不同客戶層級需求,會在相同產品上賣2-5個不同的品牌。如果代理商已經代理過多,又和貴司產品無差異化的話,建議尋求其他代理商。

(延伸閱讀: 淺談國際代理商與經銷商)
(延伸閱讀: 經銷商、分銷商、代理商三者之間的區別終於搞清楚了!)

八、客戶轉介紹

開發難易度: ★☆☆☆☆
時間耗費: ★☆☆☆☆
金額: ☆☆☆☆☆

若您的產品/服務受消費者或客戶青睞、或您常與客戶聯繫關係,轉介紹亦是開發客源的重要一環,因為是既有客戶主動的口碑行銷,在開發難易度、時間耗費與金額上,相較其他方式付出少一些,但別小看轉介紹,通常工程師可能認識很多同性質領域的工程師,說不定能幫您轉介到像國際公司型的客戶喔!我曾經用這招透過檳城Penang客戶認識到在Intel工作的工程師經理。

中成本

九、官網SEO

開發難易度: ★☆☆☆☆
時間耗費: ★★☆☆☆
金額: ★★★☆☆

搜尋引擎優化簡稱(SEO),透過了解搜尋引擎的運作規則來接觸到我們想要的客戶群。採購因為主動搜尋某「需要」自動來詢問你們的產品。因為SEO需調整官網文章內容來讓你的排序提前,短期因需重制相關關鍵字內容,需花的時間、精力較長,但長久下來相對關鍵字廣告是很大的回報。

(延伸閱讀:開發客戶怎麼做?靠架設多國語系官網! 規劃多國語系官網六項須知!)

十、下Google廣告

開發難易度: ★★☆☆☆
時間耗費: ★☆☆☆☆
金額: ★★★★☆

Google行銷中,關鍵字為現今最常使用的廣告推播之一,關鍵字屬「被動」行銷,也就是消費者有需求時會「主動」以關鍵字搜尋到他所需之商品,而商品則「被動」讓消費者搜尋到。

Google搜尋引擎可節省時間成本,不過廣告金額多寡與您的產品、關鍵字有所關聯! 若您的產品屬工業產品,通常為較冷僻之專有名詞,以Google關鍵字廣告來說較易吸引真正需要的B2B潛在客戶。但如果你的產品是消費型產品,很容易讓B2C終端用戶點擊,因而快速消耗完你的廣告費用設定額度。

高成本

十一、B2B平台

開發難易度: ★★☆☆☆
時間耗費: ★★★★☆
金額: ★★★★★

B2B平台舉凡像AlibabaGlobal ResourcesTradekeyEc21…都是很好的上架平台,平台費用大約在20~30萬上下/年,不過後期還需花很多廣告費讓排名曝光在第一頁,所以是相當高成本行銷方法。此平台的好處是平台方會不斷地在當地做曝光每日網站流量非常大,只是買家水準較參差不齊,比較難判定到底誰是真買家、誰可能是來騙樣的,以長期公司經營來說,更適合經營SEO,將流量倒進自己的官網!

(延伸閱讀: 【國際貿易曝光好工具】外銷搶商機!十個超實用的B2B平台!)

十二、參展

開發難易度: ★★☆☆☆
時間耗費: ★★★☆☆
金額: ★★★★★

找尋當地符合您產品的主題參展,但近期也有客戶反應參展的效果不佳,且無論租借攤位、人力時間成本、事前整備等所費不貲,這邊建議可在平時多用第一分類低成本開發客戶方式,儲備好客戶名單,若計畫參展時要盡可能邀潛在客戶至實體看展,增加您和公司的信任度。不過目前疫情影響,實體展均改為線上展,廠商可事先準備好相關影音設備,以因應目前的改變。

倘若情況允許,盡量展示預錄好的公司形象影片、工廠相關設備、人員產線生產狀況,讓客戶對你們印象更加深刻!

(延伸閱讀: 形象影片拍攝中【公司沒故事,形象影片怎麼拍?】)
(延伸閱讀: 形象影片拍攝中-9種大忌不要犯)

小結

相信你在看完以上的12種海外行銷拓展方法和星級比較表,會有更全面深入的概念。
在做外銷時,最需要考量的就是客戶開發工具開發出來的客戶群、耗費的時間、以及行銷成本。如果人力、金費、人脈都不足的情況下,就可以考量低成本的開發方式【產品關鍵字搜索】和【海關數據】。雖然前期需花的時間較長,但長久經營絕對有機會找到優質的當地代理商或者客戶,並可能長期下單。

另一方面,假設公司行銷成本願意撥出較高的預算(至少一年50-60萬),就可以選擇已經有很多買家流量的【B2B平台】或是找到好的【SEO公司】把流量導入自己官網。
此兩種方法各有優劣,如果能同時把主動行銷和被動行銷都一併使用,相信會達到相輔相成的效果。如果你有知道更多海外客戶開發拓展的行銷方法,也歡迎分享給小編!

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